2015-06-21 17:23

1984年年初,《北京日報》刊登的一篇允許個體戶經(jīng)商的文章改變了他的人生.他下定決心辭掉工作,回家租了生產(chǎn)隊的廠房,和哥哥一起創(chuàng)辦了“興工木器鋪”.　　短短兩年時間,“興工木器鋪”的家具出現(xiàn)在周圍四個鄉(xiāng)一個縣的供銷社,銷售勢頭很不錯.張福才成了遠近聞名的“萬元戶”.在他準(zhǔn)備甩開膀子大干時,在競爭對手的挑唆下,一起創(chuàng)業(yè)的哥哥開始擔(dān)心政策有變,嚷嚷著要分家,在現(xiàn)金和資產(chǎn)之間,他毫不猶豫地選擇了資產(chǎn).　　靠著銀行借錢和商店的借款,他堅定地開始了自己的路.1990年,張福搬到了通州,領(lǐng)了集體企業(yè)的執(zhí)照,并非常有遠見地注冊了“”商標(biāo),從此正式開始了家具的發(fā)展.23年一揮而過,當(dāng)年的“個體戶”已經(jīng)成為了固定資產(chǎn)超億元、年產(chǎn)值近2億元、連續(xù)十多年的北京有名商標(biāo)和北京品牌產(chǎn)品的持有人.他就是北京家具有限公司董事長張福才.　　面對越來越激烈的市場競爭,曾經(jīng)的輝煌如何繼續(xù),面對“每一種產(chǎn)品都能做好,卻不能做到很好”的現(xiàn)狀,如何革新?　　張福才:家具被環(huán)?？偩衷u為綠色環(huán)保家具,這個榮譽在北京家具行業(yè)到目前為止只有五家拿到這個榮譽.　　第二,牌床墊被質(zhì)量檢疫檢驗總局評為產(chǎn)品.這兩項應(yīng)該是屬于性的榮譽.產(chǎn)品目前在北京家具行業(yè)里只有兩家,一家是天壇,一家是家具.　　目前這幾年來講,我們資金比較緊張,資金這幾年都是比較緊張,目前的資金是非常充裕,資金方面扭轉(zhuǎn)了原來的局面,這幾年在北京存了好幾套住宅樓房,近期拿出兩套來,趁著房價很高的時候,賣掉,賣了兩千萬,目前我們的資金非常充裕.　　記者:這肯定不是您的困惑了.　　張福才:現(xiàn)在我感覺沒有什么困惑.　　記者:有這樣一個故事,１９８４年年初,《北京日報》刊登了允許個體戶經(jīng)商的文章,讓您下定了決心下海要創(chuàng)辦家具廠,從此這篇文章也改變了您的人生,到今天,走過了２０多年的歷程,從一個木器鋪到現(xiàn)在的家具,２０年間是怎么過來的,如果讓您把它分為幾個發(fā)展階段,您會怎么來分,能不能給我們回顧一下這２０年來大概是什么樣的過程?　　張福才:家具是1984年從個體戶發(fā)展起來的.我自己是家傳木工,我父親是木工,原先基本上在生產(chǎn)隊不參加勞動,那個時候打一些手推車和農(nóng)村結(jié)婚用的大墻柜,私下在家里買一些木材干,進行私下交易.我在小的時候跟我哥哥一起打下手,跟著他干,還是該上學(xué)就上學(xué),我哥哥還是該勞動就勞動.我父親有病在家做這項工作,以前受他的熏陶.他說 好漢子不掙有數(shù)的錢,好馬長在腿上, 好漢長在嘴上,我剛畢業(yè)的時候也參加了生產(chǎn)隊里的村辦的玉器工廠,做了兩年的玉器,后來到鄉(xiāng)辦雨涮器廠當(dāng)業(yè)務(wù)員,后來在北京日報看到北京市允許個體戶取營業(yè)執(zhí)照,但是人數(shù)好像不能超過五個人,工資也有規(guī)定,不能超過20優(yōu)惠,都有相應(yīng)的規(guī)定.我一看允許取營業(yè)執(zhí)照了,就辭職不干了,回家當(dāng)個體戶了.當(dāng)時在家里院里干,后來租生產(chǎn)隊的馬棚,又把馬棚改造為車間,在北京通州漷縣公社興星工木器加工鋪,那個時候起廠名,個體是不允許的.從開始插手干,還是比較順利的.那個時候沒有更多的想法,做出的產(chǎn)品是供不應(yīng)求,當(dāng)時廠房太小.　　**次不好干的時候是89年鬧完學(xué)潮的時候,那年銷售產(chǎn)值下降了5%.到了90年,就開始好干了,90年我們搬到了通州縣城,那個大隊的領(lǐng)導(dǎo)比較超前,允許我們使用集體執(zhí)照,我們叫真?zhèn)€體假集體,到那里以后,企業(yè)確實有了大的發(fā)展,有了自己的門市,92年我們與外商進行了合資,企業(yè)在92年請了一大批人才,當(dāng)時請的人有輕工部質(zhì)檢站的站長,退休的站長叫王鈺,名字也改名叫北京家具有限公司了.這個人任公司總工程師,負責(zé)管標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢驗檢疫工作.又請了原京蘭公司副總經(jīng)理黃國鼎,在公司負責(zé)銷售.當(dāng)時還來了北京菜市口百貨商場家具部主任李寶全,辭職不干了,在我們這里任銷售部經(jīng)理.還有京通港床具,是一個合資企業(yè),叫梁傳志,任公司采購部經(jīng)理,他是原經(jīng)通港公司的采購部經(jīng)理.還有天津五清縣周鐵軍,任企業(yè)的會計總監(jiān).請了兩個顧問,一個是四川長城床墊廠的副總經(jīng)理,一個是上海的沙發(fā)大王王繆方,任我們廠的沙發(fā)技術(shù)總監(jiān).　　記者:那么多人才技術(shù)加入都是在１９９２年.　　張福才:都是１９９２年,那年是人才就“拽”,主要在輕工行業(yè)會上,輕工部有一個對家具的標(biāo)準(zhǔn)會議,看開會誰發(fā)言有水平,我就把人拉來.我們的,這些人能來的都來了,不能來的,像四川長城家具公司的沒來了,但是他給我們公司做了顧問.上海沙發(fā)廠的廠長姓薛,也給我們公司做顧問.　　記者:這年初到９２年年底,工廠是不是發(fā)生很大變化?　　張福才:９２年銷售產(chǎn)值跟９１年比翻了三番,人才來了以后,對各方面,那個時候我都是聽他們的,感覺自己的水平跟他們差得比較遠.那幾年,每年的發(fā)展幾乎都是翻番的,一直到了９８年.　　記者:我的一個深的印象就是一說起,會想起的床墊,我們現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到底是什么樣的?床墊是我們主打的產(chǎn)品,０８年我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是以主推床墊為核心嗎?　　張福才:主要產(chǎn)品還是床墊,這個在我們公司占的產(chǎn)量應(yīng)該在６０%.產(chǎn)品在技術(shù)上也進行了升級,我們是軟家具委員會的副主任單位.床墊也是產(chǎn)品.這個產(chǎn)品從今年５月份對過去生產(chǎn)的床墊進行了大的技術(shù)改進,使我們原來的床墊從中檔提高到有檔次,往有檔次方向發(fā)展.　　記者:剛才講了６０%的份額是床墊,其他４０%是什么?　　張福才:我們有板式家具,板式家具占到２０%,還有輔助的沙發(fā),辦公家具.　　記者:２００８年在企業(yè)運營上,會有什么樣的變動,我記得您講過一句話,“的產(chǎn)品線太全了,每件產(chǎn)品都能夠做好,但是不能做得很好”,我想２００８年會不會有一些改變?　　張福才:２００８年主要還是宣傳我們的床墊是,把給我們的榮譽宣傳出去,讓消費者知道我們的床墊被技術(shù)監(jiān)督局推薦為產(chǎn)品,使消費者都能知道,提高我們的銷量.　　再一個,可能推薦板式家具,因為板式家具也準(zhǔn)備使用德國歐得森板材,把德國好的板材引進公司.其他的多做一些**產(chǎn)品,**產(chǎn)品樣式比較簡單,主要是質(zhì)量和Ｅ０級環(huán)保板材.**會辦公家具主要是我們生產(chǎn)的.史泰博是指定生產(chǎn).我們在**會上也取得兩個大標(biāo),北京體育大學(xué)教練員公寓是公司做的,青島**村,我們已經(jīng)中標(biāo)了.北京市技術(shù)監(jiān)督局和北京市環(huán)保局對我們進行多次抽查.　　記者:２００８年北京的市場會如何,有一種說法,認(rèn)為２００８年北京的家具市場會有很大影響,因為是**,很多的項目會停掉,也出臺了很多房產(chǎn)政策來打壓現(xiàn)在的高房價,買房子的人會有觀望.另外股市的火熱,也會影響到購房人群,房產(chǎn)也會影響家居,您怎么看?　　張福才:整個家居市場銷售還是上升的趨勢,**會對民用市場的影響是暫時的幾個月,我倒認(rèn)為暫時的房價影響,持幣觀望是有的,在北京地區(qū)的房價將來還是要上升的.我挨在通州輕軌,梨園站輕軌附近,晚上下班很多白領(lǐng)都在北京上班,他們回來都急匆匆的,在我周圍買房都買不到,我認(rèn)為房價還得上漲.在目前的形勢下,可能也是暫時的,很多外地人白領(lǐng),在北京工作,而且想要房子的人是很多很多的,誰不想有個穩(wěn)定的住處,這是每個人向往的地方,但是有房人的比例是太低了.我想還是有需求.現(xiàn)在從土地上這么緊張,不買是暫時的,以后還得供不應(yīng)求,房價還要漲.出于這種形勢下,我們公司對市場進行了預(yù)測,我們名聲比較大,在**管理機構(gòu)面前,有一定的名聲,因此我們是北京品牌,也是北京市有名商標(biāo),也是產(chǎn)品,我們又是國管局采購入圍單位,我們對**項目又非常關(guān)注,民用損失可以在**項目上能夠補回來,現(xiàn)在**項目在我們廠里的活就很多,有時候還做不過來.　　記者:現(xiàn)在民用家具的比例在整個當(dāng)中能夠占多少?　　張福才:民用家具在我們那里能占８０%,如果說正好有**,**需要家具得需要４、５億的產(chǎn)量,但是能夠進入到**會,給**會制作家具的廠家不多,因為**會都是要求要的是Ｅ０級板材,主要要求環(huán)保,他對質(zhì)量意識又特別高,一般的廠家想進入不知道怎么才能夠拿到訂單,我們是國管局的入圍單位,史泰博進行了贊助,把大量的辦公家具由公司進行生產(chǎn),這樣把民用的損失徹底補回來.　　記者:２００８年,我們會不會擴大規(guī)模,我看到２００７年北京很多京字號企業(yè),都在大規(guī)模擴充自己的工廠,不知道您在２００８年會不會有這樣的動作?　　張福才:我沒想擴大工廠,還是應(yīng)該輕松上陣,把企業(yè)負擔(dān)盡量地降低,暫時不盲目地擴建工廠,工廠可以改造設(shè)備,少用人,多用機器設(shè)備,提高我們的機器設(shè)備產(chǎn)量,用人應(yīng)該少用一些.　　主持人:２００８年在政策方面新的變動,新的勞動法要在１月１日開始實施,對于我們這樣一個正在快速上升的,同時又是勞動密集型的行業(yè)來說,這個影響可能有一些影響,請您從兩個角度談一談,一個是勞動法的頒布會對行業(yè)有什么影響,二是對來講目前有什么樣的影響,也可以講一講困難方面的.　　張福才:２００８年１月１號實行的勞動法,這已經(jīng)是定的事情.我們企業(yè)怎么樣盡量遵守規(guī)范,公司在這上面也有一些困難,比如過去引進了一些大學(xué)生,還有一些是當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)明星,吸引了當(dāng)?shù)睾芏?ldquo;吃商品糧”的人,出臺的政策,對“吃商品糧”跟農(nóng)民待遇不一樣的.城鎮(zhèn)戶口和非城鎮(zhèn)戶口上的保險不一樣,城鎮(zhèn)戶口的人要上五險,農(nóng)民戶口就是兩險,企業(yè)承擔(dān)的費用也是不一樣的.可是這些人已經(jīng)在來了很多年了,我們也不能因為這事把他們裁掉,他們的工作效率不管是城鎮(zhèn)人還是農(nóng)民,他們效率一樣,我們的負擔(dān)感覺到很大.企業(yè)也做了相應(yīng)的準(zhǔn)備,的法律也來得比較突然,使得企業(yè)準(zhǔn)備不足,但是公司本著對員工做到合理,按照的勞動法,我們已經(jīng)把這些工作準(zhǔn)備完畢了.每年會增加一百萬的費用,就是在社保方面,原來有一部分社保,但是不全面,這次這個法規(guī),我們要把它按照法律法規(guī)規(guī)定的,都要執(zhí)行的.按照這個執(zhí)行,我們應(yīng)該增加費用一百萬,所以我們不準(zhǔn)備急于擴充廠房.　　我覺得它對行業(yè)是一個很大的影響,一個是很多人不了解勞動法,很多的廠長不了解勞動法,勞動法在１月１號突然地實施,因為勞動法近期才開始進行了培訓(xùn),但是人員不是近期招的,人員有的在企業(yè)干十年的,也有干二十年的,對整個行業(yè)還是準(zhǔn)備不足.既然已經(jīng)下達了勞動法,我們還是積極遵守.　　主持人:您說的影響對企業(yè)來講壓力會比較大.　　張福才:成本增加,但是哪個企業(yè)不做,將來預(yù)料的官司也比較多.　　記者:包括在內(nèi)的京字號五家企業(yè)與德國歐德森在２００８年進行合作,這個合作活動聽說談了很久,而且這個活動是您牽頭在做的,您對整個過程應(yīng)該是非常了解的,在這里能不能講一講大概是什么樣的合作過程,跟德國人談合作是一件非常難的事情,我們也知道這五家企業(yè)都是北京非常知名的企業(yè),把這些企業(yè)家們聯(lián)合在一起也是非常難的事,請您講一講這件事怎么做成的?　　張福才:先得說有需求,德國的人造板在需求量越來越增加,市場面越來越擴大,消費者也越來越認(rèn)國外板材,認(rèn)歐洲板材,德國板材.我們曾經(jīng)也做過意大利板材,包括奈德利爾,也做過比利時板材,但是做得效果不好,銷量一般.我們先看它有銷路以后,再各種銷售商還有網(wǎng)站了解德國誰是**的人造板生產(chǎn)廠家,了解,知道德國有一家歐德森板材的生產(chǎn)廠,就主動地與它上海辦事處進行聯(lián)系,他提出了一些要求,我們把板材賣給你的話,你要是不允許我們賣給別人,就得要求一定的需求量,我們根據(jù)需求量組織了原來跟有業(yè)務(wù)合作的廠家,有曲美家具,東方百盛,耐特里爾,中豪諾捷,跟他們談起如果大家合作買德國板材,德國會給一些優(yōu)惠的政策,德國的板材也可以就我們幾家使用.這樣幾家一拍即合,大家就非常有興趣.兩個月跟德國在的人員初步談判,有了意向.我們幾個人前往德國的費德萊公司進行全面考察,實際看了看情況,它有五千個人,產(chǎn)量是２００億人民幣,有２３個工廠,我們對它的工廠部分進行了考察,看他們是非常有實力,在那里進行了面對面三天的談判,談判過程也比較艱難,也抓住了確實想進市場,他的辦事處來上海兩年了,銷量一直打不開,也抓住了他的這個心理,在談判當(dāng)中,各抒己見,東方百盛的老板沖在前面,敢說敢闖.公司的副總曹總是“有理有據(jù)”.耐特力爾薛總是“老謀深算”.中豪諾捷老板王有賓是“推波助瀾”.德國人也很固執(zhí),但是后來還是進行了讓步,對我們下一步歐德森板材在市場的推廣,價格上包括宣傳費上,也答應(yīng)了很多條件.我們在那里后來是簽了意向,之后我們還將在簽正式和約,開新聞發(fā)布會.　　記者:您認(rèn)為這樣一次合作,對來講,會有什么樣的作用?　　張福才:提升的品牌,使我們的附加值助長,增加我們的銷量.　　記者:當(dāng)時選這五家,有什么考慮,這五家之間是有競爭關(guān)系的,我們都在做板式家具,以后怎么解決這個問題呢?　　張福才:這幾家肯定有競爭的,當(dāng)時選擇這五家,是因為這幾家是北京板式家具廠前十名的生產(chǎn)廠家,當(dāng)時選擇的時候也有想法,總感覺大家現(xiàn)在也在競爭,您說誰能把這個掙飽了,幾年之內(nèi)誰也掙飽不了,大家也感覺到進口板做得不是很理想,如果大家同做一個品牌進口板,可能這些家生產(chǎn)工藝一樣,用工成本一樣,拉了一車板材出去,國產(chǎn)板材是三萬,拉進口板子變成了五萬,但是用工成本是一樣的.大家考慮如果合起來的話,大家也需要一個牌子的進口板材,利大于弊,肯定競爭是有的,世界上的事情往往都是利大于弊,只要瞅準(zhǔn)就好,大家如果看到利大于弊的事情,再一個這些廠家原來與有過合作,我們就給他們供應(yīng)床墊.　　記者:除了我們在原材料上會有合作以外,今后有沒有想過會有其他方面,比如價格同盟的形成,將來的渠道的合作,產(chǎn)品的開發(fā)合作,有沒有這樣的計劃?　　張福才:現(xiàn)在有一些主要是材料方面有可能統(tǒng)一進貨,其他的輔助材料有可能比如膠等,后來會達到一致,使得量大一些,材料的價格有可能下降,對于我們成本稍微能降低一點.　　記者:在北京的家具市場也就十來個知名品牌,現(xiàn)在有意思的現(xiàn)象這十幾個品牌里已經(jīng)形成了兩大陣營,比如說以我們?yōu)橹鞯倪@幾家的陣營,另外一個是以愛格為中心的艾格板材的陣營,還有兩家到三家沒有加入到這兩個陣營當(dāng)中,您認(rèn)為２００８年這樣的局勢,市場會是什么樣的變化?　　張福才:２００８年,沒有加入陣營里,他們可能也要積極準(zhǔn)備,按照發(fā)展,他們應(yīng)該組建一個進口板材進入,我覺得我們應(yīng)該是像艾格學(xué)習(xí),像有 漢堡店就有 炸雞店,應(yīng)該向人家學(xué)習(xí).

2015-09-21 10:31

家具的第二家賣場在6月的驕陽中終于選定，就在離北京只有幾十公里的天津薊縣，當(dāng)?shù)赜忻臐O陽物流園里。不久之后，家居廣場將在這里展現(xiàn)獨特的風(fēng)采?！　　　≌嬲Q得上“家居廣場”的家店位于家具總部通州的梨園翠屏西路上，兩萬平方米的面積，吸引了百強、綠芝島、天壇、顧家家居、臥王、元亨利等品牌入駐，將于2012年8月開業(yè)。真正做賣場則應(yīng)該追溯到2008年，當(dāng)時家具在其工廠所在地通州梨園云景路20號建立了一個1.1萬平方米的家居賣場，除展銷家具的全系列產(chǎn)品以外，還引入了多個品牌，銷售不錯，此次不過是工廠拆遷，賣場易址重張罷了。消息傳出，未及開招商會，就招得滿滿當(dāng)當(dāng)，可見的號召力多給力了?！　　　⒌诙屹u場選定在天津薊縣，看中的是位置好，價格優(yōu)。那是一棟棟獨立的樓群組成的一個大型物流園區(qū)，前面的多棟樓都被建材品牌瓜分，家具卻廖廖無幾。此前，選擇了一棟2000平方米的樓房開專賣店，一個月賣出幾十萬元不在話下，讓人對這里的消費潛力刮目相看。正是家具自身試水成功，張福才這個掌舵人才動了心思：何不整體盤下與家具展廳相鄰的那幾棟樓，再做一個“家居廣場”？與物流園負責(zé)人一接洽，雙方都叫好，還給了個“白菜價”。隨后把幾棟樓全部外裝成藍色，在臨街的物流園入口處豎起“家居廣場”的牌子，再包下過道上的一座小樓，打上的廣告，一下子就成了當(dāng)?shù)貧馀傻募揖淤u場，好幾個家具品牌聞風(fēng)而至，還沒開始招商就包下了幾棟樓，又足見的魅力有多強了。　　　　擁有20多年歷史的家具，把品牌做成了“”，2012年忽然將發(fā)展戰(zhàn)略做了點兒微調(diào)除了繼續(xù)將家具的床墊、沙發(fā)、板式家具、實木家具各品類做大做強以外，還要大力發(fā)展家居賣場。為此，家具董事長張福才親自發(fā)出“懸賞”短信，號召員工提供一切信息，尋找6000平方米以上物業(yè)，一旦促成合作，給予重獎。薊縣的這個黃金，就是在“懸賞”中獲得的線索。　　　　當(dāng)眾多新開賣場面臨招商困難、老賣場面臨商戶撤場困境之際，逆勢而行，突入家居賣場行當(dāng)，膽量從何而來？實際上，除了通州的家居廣場以外，家具在北京和河北還開設(shè)了10多家獨立店，每個店都是幾千平方米，經(jīng)營得風(fēng)生水起。如果面積更大一些，除了以外，再帶著幾個北京品牌一起走，當(dāng)?shù)匕傩沼羞x擇余地，那買賣會做得更好。張福才看中的是京郊市場和二三線城市，無法容納居然之家、紅星美凱龍的大體量，當(dāng)?shù)匦≠u場的管理又跟不上，正好以獨立店和家居賣場的經(jīng)營經(jīng)驗和高品位填補市場需求，而且當(dāng)?shù)匚飿I(yè)成本相對低廉，家具品牌的經(jīng)營壓力較小。當(dāng)人們都死守著原有經(jīng)營思路時，家具轉(zhuǎn)換觀念，劍走偏鋒，布局小而精的賣場業(yè)態(tài)，未必不是一條通向藍海之路。