2012-10-19 09:28

   得人心者得天下?！皟r格”是商家在決定是否參與“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”以及如何參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán) 購的過程中，需要首先考慮的問題。和傳統(tǒng)的門店營銷推廣模式不同，在“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”模 式下，包括建材家居領(lǐng)域在內(nèi)的各項商品都呈現(xiàn)出五種既相互聯(lián)系又各自獨(dú)立的價格 體系。  1．廠家規(guī)定市場價     廠家規(guī)定市場價是指產(chǎn)品在進(jìn)入銷售渠道之前，由生產(chǎn)廠家規(guī)定在全國范圍內(nèi)或某一 特定區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的價格體系。市場價格屬于基礎(chǔ)價格參數(shù)，產(chǎn)品的銷售價格、團(tuán)購價格等 價格體系都是以市場價格為基準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整而得。  2．實(shí)際銷售價格     在實(shí)際銷售過程中，商家一般都會面對消費(fèi)者的討價還價，而且在多數(shù)情況下會出現(xiàn) 一個在市場價格基礎(chǔ)上的折扣價格或優(yōu)惠價格，這就是“銷售價格”o簡單地講，“銷售 價格”就是產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場上的真實(shí)銷售價格。  3．團(tuán)購價格     在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購活動的組織過程中，團(tuán)購網(wǎng)站一般會對該商家產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場的銷售價格 進(jìn)行調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上同加盟商家簽署團(tuán)購價格協(xié)議。一般情況下，團(tuán)購價格比市場價 格低5% N500/oo   4．優(yōu)惠價格     團(tuán)購網(wǎng)站在一般性的團(tuán)購活動之外！還會不定期地組織一些優(yōu)惠促銷活動，優(yōu)惠活動 產(chǎn)品的價格一般稍低于團(tuán)購價格。優(yōu)惠活動結(jié)束后，優(yōu)惠價格立即恢復(fù)為團(tuán)購價格。  5．MS價格     MS活動是網(wǎng)絡(luò)銷售催生的一種促銷活動方式，由于MS價格一般情況下都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 成本價格，所以都附有限時限量等各項限制條件。消費(fèi)者根據(jù)相應(yīng)的規(guī)則成功“MS”該 產(chǎn)品，才可以享受該價格。     “網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”對于消費(fèi)者而言，很大的吸引力就在于“網(wǎng)聚人的力量”而爭取到 具有誘惑力的價格。所以從某種程度而言，能否確定一個合理而又“合情”的價格，將直 接決定整個“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”活動的成?。ňW(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的價格水平=基礎(chǔ)價格±讓利幅度）o

2012-10-22 09:26

由于“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”對于消費(fèi)者而言很大的吸引力就在于價格，所以從價格的設(shè)計到交易的完成，都必須讓消費(fèi)者擁有真實(shí)的讓利體驗(yàn)，這樣未來的“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”行為才具有可持續(xù)性。在以往的操作過程中，許多商家抱著“墻內(nèi)損失墻外補(bǔ)”的心態(tài)，試圖運(yùn)費(fèi)補(bǔ)充收銀等方式來提高收效水平，但是我們必須相信“群眾的眼睛是雪亮的”，隨著“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”行為的日益成熟以及市場競爭的日趨激烈，類似的操作方式將對商家和網(wǎng)站的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響。 目前在市場當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的操作者由于缺乏價格設(shè)計經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致價格混亂，對品牌造成傷害，因此，一般而言，經(jīng)銷商在參考平曰整體銷售價格基礎(chǔ)上，不要做過大的幅度讓利，一般在5%左右即可。 同時，為了保持價格帶來的負(fù)面影響，也可以采用一些技巧，主要內(nèi)容如下： (1)應(yīng)該在團(tuán)購活動和消費(fèi)者的合同中仍舊采用平日的銷售價格，而讓價采取返現(xiàn)金或者返點(diǎn)形式進(jìn)行，將折扣變成一種活動的形式，這樣，日后價格回升消費(fèi)者可以在情感上接受。 (2)促銷贈品來緩解不斷提高價格折扣的壓力。從實(shí)際操作來看，曲美家具乖口某寶聯(lián)手打造了自己的團(tuán)購網(wǎng)站，在2010年7月10日—8月18日的活動期間，只要注冊預(yù)定并達(dá)到團(tuán)購人數(shù)，網(wǎng)友就可以獲得超值優(yōu)惠的促銷贈品。這可以算是傳統(tǒng)企業(yè)涉足這一嶄新消費(fèi)模式的體現(xiàn)。

2012-10-22 09:33

    細(xì)節(jié)一，滿足消費(fèi)者的不同心理     心理學(xué)上有種現(xiàn)象叫做“社會說明”，即人們總是在觀察周圍的人，并經(jīng)常模仿 他人的行為，尤其是在一些他們無法確定的事情上。另外，人們會做那些他們所喜歡 的人正在做的事。利用這一心理現(xiàn)象，我們可以下列方式來增強(qiáng)“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購” 行為的“社會說明”：     (1)展示熱門的商品。     (2)展示“買了這些商品的消費(fèi)者還買了哪些商品”o     (3)展示暢銷的商品。     (4)展示執(zhí)照、授權(quán)證書、店長身份證或其他相關(guān)證書。     細(xì)節(jié)二，換位思考，以誠相待     與商家專業(yè)的營銷人員相比，消費(fèi)者更愿意相信那些像他們一樣的其他消費(fèi)者所說的 話：對于“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”活動來說，評論尤其重要；消費(fèi)者通常在作出參與決策前都會查看 用戶評論，即使他們在團(tuán)購網(wǎng)站上找不到相關(guān)評論，他們也會到別處去查看。     另外，不要害怕負(fù)面評論，更不要去試圖遮掩這些不光彩的信息，你必須相信“世界上 沒有不透風(fēng)的墻”，消費(fèi)者有很多方式來判斷呈現(xiàn)在他們面前的信息是否被刻意“編輯”過， 如果他們發(fā)現(xiàn)其中“有詐”，會導(dǎo)致他們不再相信你說的任何話。所以對于商家而言， 應(yīng)該以誠相待，并隨時準(zhǔn)備好對顧客的負(fù)面評論進(jìn)行快速的反應(yīng)，而不是刪除。    細(xì)節(jié)三，物以稀為貴，稀缺催生需求     社會心理學(xué)表明，失去是一種比得到更強(qiáng)烈的感情，所以消費(fèi)者總是期望得到那些他 們認(rèn)為自己不能擁有的東西。     對于一個“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”的組織者而言，可以使用以下的詞語來營造商品的稀缺感：     (1)僅剩1星期。     (2)庫存低價。     (3)只有一次。     (4)此商品還剩2天4小時3分17秒（MS計時器）。     細(xì)節(jié)四，不可忽視產(chǎn)品圖片帶來的效應(yīng)     在“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”過程中，由于消費(fèi)者無法直接接觸真實(shí)的產(chǎn)品，所以能對其帶來直觀 印象的圖片就在整個銷售過程中起到了非常重要的作用，尤其對高價值和輕奢性建材家居 產(chǎn)品，圖像是一種非常具有說服性的銷售工具。     提供商品的高清晰圖片，可以讓人們對其將要購買的產(chǎn)品更加合格，在此過程中需要 注意的是：     (1)圖片應(yīng)當(dāng)擁有專業(yè)的質(zhì)量。     (2)圖片應(yīng)當(dāng)提供不同的觀察視角。     (3)圖片是可放大的。     (4)必須說明大小和使用場景。      細(xì)節(jié)五，借用連動銷售提升業(yè)績    一旦消費(fèi)者作出購買決策，說服他們購買更多的商品將會變得更加容易。在購”過程中，這一原理仍然。     如同在門店等傳統(tǒng)銷售渠道的情況一樣，向消費(fèi)者展示和目標(biāo)商品相關(guān)的額外產(chǎn)品， 會使其更快和更容易地購買更多商品，所以任何時候都不要低估交叉銷售和提升銷售所帶 來的潛在收銀。     細(xì)節(jié)六，用名氣說話     名氣原理表明：“我們更容易被名氣所說服”，所以展示名氣和的網(wǎng)站或信息更容 易使消費(fèi)者信服：     (1)表明你是一個。     (2)展示第三方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)和鏈接。 (3)參考政府和名氣機(jī)構(gòu)。 (4)展示名氣的符號和圖片。     其實(shí)，即使面對“網(wǎng)絡(luò)銷售”的巨大>中擊，門店銷售在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)都將是 建材家居領(lǐng)域的主要銷售方式。對潛在消費(fèi)者而言，由于建材家居產(chǎn)品一般售價不菲且使用 年限較長，為了保險起見，即使目前正在考慮參加“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”，在作出后來決策前，多半 也會前往實(shí)體店對目標(biāo)商品進(jìn)行現(xiàn)場的查看和比對。所以在利用“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”提升產(chǎn)品銷售 和品牌影響的同時，對線下店內(nèi)銷售形成拉動效應(yīng)，也具有非常重要的意義，

2012-10-24 09:53

    現(xiàn)在，越來越多的美國人開始選擇在網(wǎng)上購買自己中意的家具。據(jù)一項對美具公司的調(diào)查顯示，他們的線上交易量已經(jīng)占到非實(shí)體店交易總量的58u/oo     如今，大洋彼岸的也有很多人正在熱烈談?wù)撝诰W(wǎng)上購買家具的好處，參加更大規(guī)模“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”活動。團(tuán)購就是團(tuán)體購物，指認(rèn)識或不認(rèn)識的消費(fèi)者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得好的價格的…種購物方式。根據(jù)爭取降低成本多銷的原理，商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的貼心服務(wù)。而互不認(rèn)識的消費(fèi)者，借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得好的價格。     于是，當(dāng)時下的諸多網(wǎng)民把“團(tuán)還是不團(tuán)”作為熱衷的話題時，當(dāng)食品、服裝、美容、健身等快速消費(fèi)及休閑娛樂領(lǐng)域猛吹“低價團(tuán)購風(fēng)”時，許多建材家居企業(yè)也不得不將自己的產(chǎn)品以各種方式悄然推上網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購之路。     對于消費(fèi)者而言，雖然網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn)只有短短三年多的時間，卻已經(jīng)成為在網(wǎng)民中流行的一種新消費(fèi)方式；對于建材家居企業(yè)而言，盡管網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為新興的營銷推廣模 式，但相比舊有的商業(yè)模式更具優(yōu)勢。     (1)變換不同身份制造熱烈氣氛。          (2)明確的團(tuán)購條件及要求告知。       (3)引導(dǎo)參加團(tuán)購客戶在店面成交。        每一種全新的營銷模式都要經(jīng)歷時間的考驗(yàn)，是銷聲匿跡還是愈演愈烈，就看是否能 權(quán)衡好各方的利益，是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。就目前團(tuán)購網(wǎng)的發(fā)展趨勢來看，基本上得 到了年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，并在其規(guī)模、領(lǐng)域、規(guī)范化等方面得到不斷地提升與擴(kuò)大。  

2012-10-26 09:08

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，隨著越來越多跨地域的消費(fèi)者開始有組織地組成團(tuán)體，互聯(lián)網(wǎng)向商家購買產(chǎn)品，隨著這種模式覆蓋面的逐漸擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這塊具有豐厚收銀的蛋糕已經(jīng)做大。對于消費(fèi)者來說，已經(jīng)成為越來越多的人參與的一場消費(fèi)：而對于企業(yè)而言，尤其是建材家居行業(yè)，在這股j中擊面前必須掀起團(tuán)購大潮。擁有商城的曲美家具曾舉辦了一次名為“曲億團(tuán)”的團(tuán)購活動，將不同的家具組合成套系，規(guī)定活動期間只要所有套系的購買數(shù)累計達(dá)到500套、2000套、5000套時，消費(fèi)者便可以優(yōu)惠的價格購買產(chǎn)品，當(dāng)所有套系的購買數(shù)累計達(dá)到10000套時，購買者將獲得更加優(yōu)惠的價格。其實(shí)，在曲美家具舉辦的“曲億團(tuán)”團(tuán)購活動開始后的很短一段時間內(nèi)，消費(fèi)者支付寶，總計已經(jīng)為2000多套家具交納了定金。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的j中擊是沒有幾家企業(yè)可以規(guī)避的，更不愿意被落下。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購或許正在演變成為一件稀松平常的事，但它對于建材家居企業(yè)的優(yōu)勢以及特點(diǎn)和作用是顯而易見的，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購j中擊著你我他，作為一種超越未來的商業(yè)模式，正在用其強(qiáng)大的創(chuàng)立動力超越其他行業(yè)，雖然成立于2008年的美國Groupon是較早的團(tuán)購網(wǎng)站，但真正的創(chuàng)立則始于我國。201 1年，電視臺繼經(jīng)濟(jì)年度人物后，推出的又一年度評選活動——年度品牌，讓團(tuán)購行業(yè)正式登上了主流商業(yè)的舞臺——團(tuán)購網(wǎng)站拉手網(wǎng)在< 2011品牌年度發(fā)布》評選揭曉儀式上榮獲201 1年度品牌大獎。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，截至201 1年6月，我國團(tuán)購用戶數(shù)為4220萬人，半年用戶量增長125%，網(wǎng)民中有8.7U/0的人使用過團(tuán)購服務(wù)，團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量目前已有數(shù)千家，團(tuán)購服務(wù)商的業(yè)務(wù)也在不斷向二三線城市拓展。201 1年團(tuán)購市場的全年銷售額達(dá)到100億元。所以，很多人不得不用“沖擊波”這樣的詞匯來形容團(tuán)購從網(wǎng)絡(luò)向?qū)嶓w蔓延，并給國內(nèi)既有商業(yè)模式造成的影響。帶著市場環(huán)境賦予的特許狀，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在偶然和必然中開始了掠奪財富的征程。換句話說，與其說網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的輝煌得益于“團(tuán)購+網(wǎng)購”的種種“先天優(yōu)勢”，不如說傳統(tǒng)商業(yè)模式長期以來難以改善的種種弊端，才是造成團(tuán)購熱潮“延伸”的根本原因。