財(cái)務(wù)，是每一位商業(yè)人士都必須要掌握的一門(mén)語(yǔ)言。財(cái)務(wù)之于商業(yè)，就像法律之于政治。理解了財(cái)務(wù)，你才能透徹理解很多商業(yè)的基本邏輯。

——?jiǎng)?rùn)《每個(gè)人都一定要有財(cái)務(wù)思維：

擁有財(cái)務(wù)思維，才能看懂行業(yè)秘密》

本期《追夢(mèng)人》——尚客優(yōu)酒店江西宜春袁州區(qū)宜春大道店店長(zhǎng)楊志江，不僅大學(xué)期間學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)專業(yè)，在他的零售、酒店行業(yè)工作中也利用財(cái)務(wù)思維發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題。帶領(lǐng)三家地理位置欠佳的門(mén)店快速度過(guò)爬坡期，成為業(yè)主信賴的管理達(dá)人。

01

“小店之長(zhǎng)”初現(xiàn)管理天賦

2008年，楊志江從江西上饒一家中專畢業(yè)，一路向東，到溫州尋找發(fā)展機(jī)會(huì)。因?yàn)闀?huì)計(jì)專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，他很快入職一家便利店管理公司的財(cái)務(wù)部，主要負(fù)責(zé)公司各門(mén)店?duì)I業(yè)款的清點(diǎn)工作。在與各門(mén)店店長(zhǎng)的頻繁接觸中，楊志江產(chǎn)生了“做店長(zhǎng)也不錯(cuò)”的想法。“面對(duì)人來(lái)人往的客人，整理形形色色的貨品，做促銷……把一間店鋪打理得井井有條，雖然辛苦但很有趣”。除了興趣，他為自己制定了清晰的職業(yè)規(guī)劃：“如果自己繼續(xù)從事財(cái)務(wù)工作，日子一眼就能望到頭，但經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)出色的店長(zhǎng)不僅可以賺更多錢(qián)還可以有更多機(jī)會(huì)管理多家店鋪，做區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理”。就這樣，楊志江決定成為一名“不用坐辦公室”的“小店之長(zhǎng)”。

“零售行業(yè)的秘密，從來(lái)都不在商品差價(jià)里，而在現(xiàn)金周期及庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)”，成為店長(zhǎng)的楊志江用財(cái)務(wù)角度思考門(mén)店運(yùn)營(yíng)，并開(kāi)始展現(xiàn)自己的管理能力。先是將積壓商品與暢銷商品捆綁銷售，推出工作日水果套餐等促銷提高存貨周轉(zhuǎn)率；接著給店員設(shè)定單日銷售任務(wù)，若完成便將提成當(dāng)日發(fā)放，以此激發(fā)大家的積極性，使員工及門(mén)店都進(jìn)入越賣(mài)越有錢(qián)的良性循環(huán)。在楊志江的帶領(lǐng)下，門(mén)店業(yè)績(jī)連續(xù)2年登上公司門(mén)店業(yè)績(jī)榜一。而同事優(yōu)異的表現(xiàn)也獲得了區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，2012年，在公司被收購(gòu)的困境中，楊志江跟隨“伯樂(lè)”踏上了北進(jìn)的火車(chē)，去杭州，做酒店。

02

財(cái)務(wù)思維運(yùn)營(yíng)酒店

“都是管門(mén)店，做服務(wù)，能有什么不一樣”，對(duì)于這個(gè)決定，楊志江沒(méi)有絲毫猶豫?？蓪?duì)酒店行業(yè)還停留在“賓館”理解層面的他很快便意識(shí)到事情并沒(méi)那么簡(jiǎn)單。自1996年大陸現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)型酒店的建立至2012年的十幾年間，經(jīng)濟(jì)型酒店早已進(jìn)入連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌實(shí)力、“物美價(jià)廉”齊頭并進(jìn)的整合期。

尚客優(yōu)U5客房

楊志江回憶道：“有種劉姥姥進(jìn)大觀園的不真實(shí)感。酒店行業(yè)客源穩(wěn)定、運(yùn)營(yíng)規(guī)范、供應(yīng)商及上下游議價(jià)能力強(qiáng)勁、分銷占比大，一下子就激發(fā)了我的求知欲”。開(kāi)始的半年時(shí)間，門(mén)店正處在籌建期，他初次接觸o to o訂單，從零開(kāi)始學(xué)習(xí)酒店預(yù)訂系統(tǒng)以及店內(nèi)各部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，和同事們一起做起了地推，發(fā)傳單、拉會(huì)員、簽協(xié)議……整日風(fēng)吹日曬。

說(shuō)起做酒店店長(zhǎng)與便利店店長(zhǎng)的不同，楊志江說(shuō)到：“一方面，酒店店長(zhǎng)需要與客人建立真誠(chéng)、互相信任的聯(lián)系；另一方面，酒店店長(zhǎng)除了完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)外，更需要有全局思維”。他認(rèn)為，酒店店長(zhǎng)更像一個(gè)總指揮，需要照顧樂(lè)隊(duì)每個(gè)部分的成長(zhǎng)，讓各部分之間處于良性和諧的氛圍中。硬件設(shè)施、員工工作積極性、客戶滿意度、店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)物資損耗……店內(nèi)小事雜事都要事無(wú)巨細(xì)，親力親為。

日積月累的工作中，楊志江開(kāi)始琢磨連鎖酒店的財(cái)務(wù)模式。“酒店運(yùn)營(yíng)效率主要從人房比，出租率，RevPAR，GOP(經(jīng)營(yíng)效益)四個(gè)維度分析”。因此，在日常工作中，楊志江會(huì)特別留意梳理門(mén)店資產(chǎn)、負(fù)債，把控門(mén)店效益率及周轉(zhuǎn)率，管理固定成本。從而降低成本。

03

一顆敢想敢闖的種子

順風(fēng)順?biāo)墓ぷ鹘?jīng)歷讓楊志江產(chǎn)生了強(qiáng)大的自我效能，2015年，適婚年齡的楊志江決定回上饒老家成家立業(yè)，劍指餐飲業(yè)。沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有資源，僅靠著幾年來(lái)工作的積蓄，經(jīng)營(yíng)起一家50㎡的夜宵店。選定目標(biāo)，從零開(kāi)始，楊志江報(bào)班學(xué)習(xí)餐飲技術(shù)，制定出餐標(biāo)準(zhǔn)流程，妻子則負(fù)責(zé)接待食客及收銀，每日奔波忙碌著。

“年輕的時(shí)候橫沖直撞，急功近利，想到什么就做什么。”面對(duì)廣闊的餐飲市場(chǎng)需求，像多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，楊志江盲目加入，可面對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏的現(xiàn)實(shí)難以破局。沒(méi)有鮮明特色，口味參差不齊，門(mén)店生意每況愈下，勉強(qiáng)支撐一年多后便慘淡收?qǐng)觥?/span>

“持續(xù)穩(wěn)定的用戶需求，成熟的商業(yè)模式，穩(wěn)健的能力，是創(chuàng)業(yè)中不可或缺的?！睏钪窘偨Y(jié)自己失敗的原因時(shí)說(shuō)道，創(chuàng)業(yè)讓他明白，做事不僅要靠“闖”更要學(xué)會(huì)“借力”?！斑B鎖品牌的賦能對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不多的創(chuàng)業(yè)者意義重大，這也更好地讓我理解了品牌與業(yè)主之間的關(guān)系”。

重新出發(fā)，楊志江依舊選擇了酒店業(yè)。

04

選對(duì)的團(tuán)隊(duì)，做對(duì)的事情

2018年，在河北保定某品牌門(mén)店工作的楊志江決定回江西發(fā)展，方便照顧家庭。他首先想到的就是尚客優(yōu)。

“從事酒店行業(yè)以來(lái)就感受到了尚客優(yōu)的發(fā)展速度。尚客優(yōu)在三四線城市門(mén)店很多，當(dāng)時(shí)江西僅南昌、九江就有8家門(mén)店。不僅可以離家，后期發(fā)展機(jī)會(huì)也不會(huì)少的”。“到店時(shí)區(qū)域的同事來(lái)接送我，做了這么長(zhǎng)時(shí)間酒店，還是初次”，楊志江感到自己是被重視的。這樣暖心的氛圍也是他一直服務(wù)尚美的原因之一。“區(qū)域的管理很人性化，大家互幫互助，為了更好的品牌本地化努力”。管理學(xué)上有一個(gè)理論，叫作：同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)。的確，面對(duì)市場(chǎng)“增量”，尚客優(yōu)要做的就是堅(jiān)定目標(biāo)，同向?yàn)楦?jìng)。

尚美之旅，楊志江先后接手了三家門(mén)店。或位于工業(yè)區(qū)、或位于老城區(qū)，三家門(mén)店的地理位置均不甚理想?！跋忍觳焕秃筇炫Α?，楊志江帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持“走出去”、打造性價(jià)比、組合營(yíng)銷三大原則。一面積極線下拓客，一面進(jìn)行線上KOL投放，迅速打開(kāi)名氣。一面注重門(mén)店運(yùn)營(yíng)品質(zhì)，提升客戶體驗(yàn)感，流量變留量。

尚客優(yōu)酒店江西宜春袁州區(qū)宜春大道店

面對(duì)開(kāi)業(yè)首月入住率不甚理想的尚客優(yōu)酒店江西宜春袁州區(qū)宜春大道店，楊志江針對(duì)本地客群主打性價(jià)比及客房品質(zhì)——所有房型100元出售，提高門(mén)店的出租率；用品質(zhì)較高的商務(wù)套房做鐘點(diǎn)房房型，提升客人的體驗(yàn)度；房費(fèi)+1元送尚美銀卡會(huì)員，增加客戶粘性……同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客房衛(wèi)生死角的自檢自查，為商旅客人免費(fèi)提供洗衣服務(wù)，確?？腿嗽诘甑氖孢m舒心。此外，楊志江帶領(lǐng)同事積極推進(jìn)口袋寶銷售，不僅增加了門(mén)店會(huì)員占比效益，單月提成超2000元。而在門(mén)店生意平穩(wěn)上升前，原本以離家近為目標(biāo)留在江西的楊志江幾乎24×7店內(nèi)隨時(shí)待機(jī)。

尚客優(yōu)江西南昌洪都南大道店

尚客優(yōu)江西南昌洪都南大道店，這家位于老城區(qū)，備受修路困擾的門(mén)店效益欠佳。作為公司方派遣的第二位店長(zhǎng)，初到門(mén)店的楊志江便向業(yè)主提出招聘獨(dú)立財(cái)務(wù)人員管理門(mén)店賬目，自己制定“掃樓”計(jì)劃，帶領(lǐng)輪休的店員積極做地推。一系列的舉措贏得了門(mén)店業(yè)主的極大信任。隨著協(xié)議客戶的增加及門(mén)店運(yùn)營(yíng)品質(zhì)的提升，門(mén)店業(yè)績(jī)也穩(wěn)定提升?！凹词宫F(xiàn)在離開(kāi)了門(mén)店，業(yè)主遇到問(wèn)題，還是會(huì)聯(lián)系我”，這種無(wú)言的信任，發(fā)生在楊志江工作過(guò)的所有門(mén)店。

成家后的楊志江也比以前更“拼”了。因在尚客優(yōu)酒店湖口金沙灣工業(yè)園店店的亮眼表現(xiàn)，在區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的建議下，他主動(dòng)承擔(dān)尚客優(yōu)酒店江西區(qū)域運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)的工作，管理南昌及九江區(qū)域內(nèi)共計(jì)8家門(mén)店的帶店工作。宣貫尚美政策、幫門(mén)店做營(yíng)銷、梳理業(yè)主關(guān)系……單日往返多地多店，早已成為楊志江的家常便飯?？伤麉s離當(dāng)年的夢(mèng)想——區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理越來(lái)越近。

為了家，勇敢創(chuàng)業(yè)；為了家，重頭再來(lái)。三省六城打工路，沉穩(wěn)內(nèi)斂的楊志江從便利店店長(zhǎng)到酒店店長(zhǎng)再到城區(qū)運(yùn)營(yíng)儲(chǔ)備人才，“沒(méi)有他帶不動(dòng)的店”是同事對(duì)他的贊賞，更是對(duì)楊志江豐富的管理實(shí)踐，專業(yè)的財(cái)務(wù)思維的肯定。

而越來(lái)越多像楊志江一樣專業(yè)突出的店長(zhǎng)，是尚客優(yōu)不可或缺的品牌力量。他們猶如星星之火，深耕在廣袤的三、四線城鎮(zhèn)，為酒店創(chuàng)業(yè)者，為小鎮(zhèn)青年的理想酒店，更是為自己，努力奮斗著。小小的五千分之一，成就下沉市場(chǎng)連鎖酒店的密匙！