適時(shí)降價(jià)

　　適時(shí)大減價(jià)是各類專業(yè)商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)、過(guò)季商品，并價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

　　從過(guò)去到現(xiàn)在，時(shí)裝店是頻繁運(yùn)用減價(jià)策略的專業(yè)商店之一，因?yàn)闀r(shí)裝顯示的時(shí)間性和季節(jié)性特別強(qiáng)。過(guò)季商品如不及時(shí)處理，只好等來(lái)年再賣，可來(lái)年是否流行，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年占?jí)嘿Y金的利息也會(huì)把收銀全部吃掉。因此，時(shí)裝的減價(jià)銷售不可避免。

　　減價(jià)銷售并非無(wú)利可圖，因?yàn)闀r(shí)裝常常會(huì)帶來(lái)收銀，有些收銀率可達(dá)到~200%，即便減價(jià)20%~50%銷售也不會(huì)。

　　例如，某家皮爾·卡丹服裝專賣店，進(jìn)了一批西裝，進(jìn)價(jià)是100優(yōu)惠一套，開頭一個(gè)月老板標(biāo)價(jià)為每套6000兀，買的人不少，且都是一些大款，他們以擁有一件有檔次次的服裝為榮，開著車出入各種場(chǎng)合，無(wú)意中對(duì)該店進(jìn)行了宣傳。第二個(gè)月，大款顧客基本飽和了，來(lái)此店的人都是一些有一定品位但經(jīng)濟(jì)并不富余的小老板，他們求名心理很重，虛榮心較強(qiáng)。老板適時(shí)調(diào)整策略，降低價(jià)格，每件300優(yōu)惠，吸引了一大批小老板。等市場(chǎng)基本飽和后，店主一看穿西服的季節(jié)即過(guò)將去，趕緊按進(jìn)價(jià)標(biāo)的每件100優(yōu)惠甩賣，這個(gè)價(jià)一般工薪均能接受，一時(shí)搶購(gòu)如潮，很快銷售一空。

　　技巧降價(jià)

　　降價(jià)銷售是商品促銷的一種方法，用得得當(dāng)，可以銷量大增，用得不得當(dāng)，可能會(huì)得不到利益，甚至適得其反。因此降價(jià)銷售應(yīng)有一定技巧。

　　1180收音機(jī)在北京一些商店降價(jià)銷售時(shí)的技巧就不一樣。都是一樣的產(chǎn)品，可售價(jià)卻大不相同，有的標(biāo)價(jià)398元，而低的卻到26優(yōu)惠。這一高一低兩種價(jià)格相差近14優(yōu)惠，但兩種價(jià)格都暢銷。價(jià)為26優(yōu)惠的收音機(jī)暢銷有它的原因：價(jià)格低很多，消費(fèi)者覺(jué)得很合算。而賣398元的收音機(jī)暢銷也有它的理由：它長(zhǎng)期保修、包退換，用一些顧客的話說(shuō)，多花錢買個(gè)合格。于是，2000臺(tái)收音機(jī)一個(gè)月就售空。

　　當(dāng)然，這兩種賣價(jià)都暢銷有著共同的基礎(chǔ)，那就是質(zhì)量不錯(cuò)，并非什么次品，只是式樣有些舊。這種情況，對(duì)于賣398元的商家來(lái)說(shuō)很合算：因?yàn)閷?shí)際上平均每臺(tái)的保修費(fèi)一律用不了14優(yōu)惠，僅這一差價(jià)，就賺了不少，而賣26優(yōu)惠的商家，能做到爭(zhēng)取降低成本多銷，后來(lái)得利也不薄。因此，同種商品采取的不同價(jià)格和做法，各有千秋，很難講哪種價(jià)銷得快，得利多。

　　市面上很多降價(jià)商品，有的顧客爭(zhēng)相購(gòu)買，有的則是無(wú)人問(wèn)津。如有的商家在節(jié)假日推出降價(jià)商品，消費(fèi)者一看，并非質(zhì)量問(wèn)題，是假日優(yōu)惠，就會(huì)爭(zhēng)相購(gòu)買，這種降價(jià)會(huì)大大增加銷售；有的降價(jià)商品附有降價(jià)原因說(shuō)明，使消費(fèi)者相信它既實(shí)惠，又價(jià)廉，也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲；有的降價(jià)商品只有標(biāo)價(jià)，不作任何說(shuō)明，消費(fèi)者見(jiàn)了，首先對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，因而它就受到冷落，價(jià)格降得越低，越無(wú)人問(wèn)津。因此，如何能使降價(jià)方法起到推銷作用，是值得研究的。

　　適可而止

　　打折銷售無(wú)疑會(huì)促進(jìn)商品銷售，但如果運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)混亂，甚至嚴(yán)重破壞正常的市場(chǎng)秩序，給市場(chǎng)帶來(lái)動(dòng)蕩。

　　在國(guó)外，這種銷售方式并不鮮見(jiàn)，但都依循市場(chǎng)規(guī)則而行。百貨銷售有很強(qiáng)的季節(jié)性，在這方面表現(xiàn)得更顯著。一般來(lái)說(shuō)打折銷售是換季時(shí)使用的產(chǎn)品銷售方式。在這種情況下，商家打折是謹(jǐn)慎適度的。這種折價(jià)似乎是在向消費(fèi)者說(shuō)明，這一品牌商品的季節(jié)性，同時(shí)也是給消費(fèi)者的一一種臨別饋贈(zèng)。結(jié)果是皆大歡喜。

　　打折銷售的另一種情況是在產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩、市場(chǎng)供大于求的時(shí)候發(fā)生3這時(shí)的打折銷售表現(xiàn)為折扣下落幅度大、降價(jià)銷售時(shí)間長(zhǎng)，已完全是一種舍利求本、求活的手段。這種情況如出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，極易產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，給市場(chǎng)帶來(lái)動(dòng)蕩。

　　除此之外，也有利用打折銷售進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況。因此，打折銷售方式在一些一般是由市場(chǎng)管理部門控制的。，

　　一般規(guī)定，大中型商場(chǎng)每年可以進(jìn)行三四次打折銷售，每次的時(shí)間大約在10天至15天。每年年初，各商場(chǎng)要向市場(chǎng)管理部門遞交年度打折銷售計(jì)：劃，內(nèi)容包括打折銷售時(shí)間、打折商品、各類商品的折扣、打折商品3個(gè)月的銷7售價(jià)格報(bào)表，等等。市場(chǎng)管理部門在盡量滿足商家要求的同時(shí)，也極力錯(cuò)開各商場(chǎng)的打折銷售時(shí)間，以避免由于打折銷售過(guò)于集中而帶來(lái)的負(fù)面影響。

　　我國(guó)近幾年來(lái)打折風(fēng)很盛行，有過(guò)亂之勢(shì)。因此一些商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和幅度。時(shí)機(jī)對(duì)于不同類專業(yè)商店是不同的，如時(shí)裝店常在將要換季時(shí)打折；首飾店常在節(jié)日里減價(jià)等。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為你是一家廉價(jià)商店，破壞商店的形象和整體營(yíng)銷目標(biāo)。降價(jià)幅度可大不可小，一些研究資料表明，專業(yè)商店降價(jià)20%以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在300/0~50%之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%～70%。

　　“打折、降價(jià)”只是權(quán)宜之計(jì)，有關(guān)方面應(yīng)規(guī)范“打折”的操作程序，“陽(yáng)光下的打折”，讓消費(fèi)者看得明白，買得實(shí)在。當(dāng)然，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，商家更應(yīng)注意提高綜合競(jìng)爭(zhēng)水平，以誠(chéng)信為本，嚴(yán)格價(jià)格和價(jià)值的統(tǒng)一，堅(jiān)持明碼實(shí)價(jià)，才能獲得消費(fèi)者時(shí)間久的信任。