如果低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在,的軟件外包企業(yè)將何去何從?

　　每天晚上十一二點(diǎn),都會(huì)有一排出租車(chē)等候在大連華信計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司門(mén)口.很多出租車(chē)司機(jī)都知道,這個(gè)點(diǎn)兒,華信該有人下班了.偶爾有員工八九點(diǎn)鐘離開(kāi),出租車(chē)司機(jī)都會(huì)很吃驚地問(wèn):"今天怎么這么早!""做軟件是個(gè)苦力活,尤其是做軟件外包."說(shuō)這話的是華信的總經(jīng)理劉軍,他在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了10年.

　　目前華信在國(guó)內(nèi)軟件外包行業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)規(guī)模排在東軟公司之后,在剛剛結(jié)束的2005年,華信的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)由2004年的2.6億元增長(zhǎng)到近3.9億元,近三年平均增長(zhǎng)率約為47%.不過(guò)在劉軍眼里,華信賺的都是辛苦錢(qián),"說(shuō)是做外包,工作大部分都是編碼、測(cè)試,說(shuō)白了就是照著客戶列好的公式算答案."

　　不久前,華信在烏茲別克斯坦全國(guó)鐵路財(cái)務(wù)系統(tǒng)信息化項(xiàng)目中擊敗了由SAP與德勤組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),贏了一張約600萬(wàn)美元的訂單.能夠進(jìn)入中亞這個(gè)全新的市場(chǎng),讓劉軍看到新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì),而擊敗SAP和德勤,意味著市場(chǎng)認(rèn)可了華信在大型軟件工程上的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力.劉軍覺(jué)得華信能做的不僅僅是為客戶"算算答案","在國(guó)內(nèi)做軟件外包,人員規(guī)模很重要,但要維持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,不能僅憑成本優(yōu)勢(shì)."向軟件外包業(yè)務(wù)的上游轉(zhuǎn)

移,為客戶"列公式"是華信和劉軍的選擇.

　　抓住大客戶

　　華信的員工都有"置裝費(fèi)",公司要求所有員工必須穿正裝上班,即使是不需要直接面對(duì)客戶的軟件開(kāi)發(fā)人員,照樣要穿西裝,打領(lǐng)帶."幾乎每天都有客戶到華信,我們希望客戶感覺(jué)這是一家細(xì)節(jié)上一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)、敬業(yè)的公司."而這種印象,在日本客戶那里顯得更為重要.目前是日本大的軟件外包市場(chǎng),相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2004年軟件外包市場(chǎng)6.33億美元的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中,來(lái)自日本的訂單占據(jù)63.5%的份額,對(duì)華信來(lái)說(shuō),日本市場(chǎng)尤為重要,目前80%的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)來(lái)自那里.

　　日本信息服務(wù)行業(yè)排名前30位的公司中,有一半是華信的長(zhǎng)期客戶,比如NTTdata、NEC,特定的客戶群是華信實(shí)現(xiàn)目標(biāo)穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力.1996年華信就開(kāi)始涉足對(duì)日軟件外包領(lǐng)域,不過(guò)當(dāng)年劉軍也沒(méi)想到,外包業(yè)務(wù)會(huì)成為公司今天主要的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)來(lái)源.

　　成立于1996年6月的華信初次的定位是"應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)和服務(wù)",當(dāng)時(shí)他們跟著聯(lián)想做項(xiàng)目.聯(lián)想作為總承包,為了做系統(tǒng)集成或者賣(mài)硬件,好多公司搶破了頭,就是軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)少人問(wèn)津,這讓一沒(méi)有資金,二沒(méi)有人脈,剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的劉軍找到了市場(chǎng)機(jī)會(huì).那時(shí)華信只有20多個(gè)人,客戶全部在國(guó)內(nèi).

　　在華信的創(chuàng)始人

中,有幾位曾經(jīng)在日本IT公司工作過(guò),對(duì)日本信息服務(wù)市場(chǎng)比較熟悉.他們知道,美國(guó)和印度的外包模式給日本IT企業(yè)很大的壓力,他們也在考慮將部分軟件開(kāi)發(fā)工作外包出去,以此降低成本.有低成本的開(kāi)發(fā)人員,這已經(jīng)在日本企業(yè)的視野之內(nèi),但企業(yè)是否具備承接大量外包業(yè)務(wù)的能力,當(dāng)時(shí)大部分日本企業(yè)還處于觀望階段.

　　朋友介紹,劉軍獲悉當(dāng)時(shí)日本大的信息服務(wù)企業(yè)NTTdata需要找?guī)酌_(kāi)發(fā)人員參與"健康保險(xiǎn)組合系統(tǒng)"開(kāi)發(fā),"根本稱(chēng)不上是外包業(yè)務(wù),就是去臨時(shí)打工."劉軍回憶說(shuō).但這也許是個(gè)機(jī)會(huì),華信的3名工程師被選派到NTTdata,一邊打工,一邊學(xué)習(xí),"主要的還是讓人家看看企業(yè)的工作能力."就這樣華信的人給NTTdata打了半年工.

　　半年過(guò)后,不僅這三個(gè)"打工仔"在NTTdata那里獲得認(rèn)可,這家日本大的信息服務(wù)企業(yè)也肯定了華信的開(kāi)發(fā)能力,開(kāi)始將一些規(guī)模比較小的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包到華信.華信對(duì)應(yīng)的開(kāi)發(fā)人員也由初次的3個(gè)人,增加到8個(gè),然后增加到十幾個(gè),發(fā)展成一個(gè)部門(mén).業(yè)務(wù)量雖然不大,但卻為華信在日本市場(chǎng)做了很好的廣告宣傳.

　　劉軍發(fā)現(xiàn)在日本企業(yè)界有一個(gè)很獨(dú)特的現(xiàn)象,企業(yè)之間經(jīng)常相互介紹客戶,信息溝通和傳播的速度很快,一家企業(yè)往

往會(huì)向另一家打聽(tīng)合作伙伴的情況.與NTTdata的合作,讓華信獲得不錯(cuò)的口碑,結(jié)果華信被NTTdata介紹給NEC,1998年,華信與其合作成立NEC公共系統(tǒng)大連開(kāi)發(fā)中心,終于開(kāi)始大規(guī)模的軟件外包業(yè)務(wù),做的是簡(jiǎn)單的"編碼"工作.

　　經(jīng)常有客戶直言不諱地告訴劉軍,華信的銷(xiāo)售能力太弱,對(duì)于這一點(diǎn),劉軍不否認(rèn).在日本,由于企業(yè)之間相互介紹客戶的習(xí)慣,這個(gè)問(wèn)題對(duì)華信的影響不是很大.但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則完全不同,目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)只占華信總實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的14%左右.但銷(xiāo)售能力弱似乎并沒(méi)有給華信帶來(lái)太大的影響.2000年之后,趕上國(guó)內(nèi)軟件外包市場(chǎng)整體爆發(fā),華信對(duì)日外包業(yè)務(wù)快速發(fā)展,對(duì)日軟件開(kāi)發(fā)的人員規(guī)模也由當(dāng)初的3個(gè)人發(fā)展到近1800人.

　　嘗試"列公式"

　　從2001年到2004年,軟件外包市場(chǎng)增長(zhǎng)率超過(guò)50%,目前國(guó)內(nèi)從事軟件外包的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)上萬(wàn)家,但大部分外包業(yè)務(wù)仍然停留在"編碼、測(cè)試"的階段.按照劉軍的比喻,就是客戶設(shè)計(jì)好公式,開(kāi)發(fā)人員照著這個(gè)公式給客戶計(jì)算出答案,技術(shù)含量比較低."大家都在拼成本,只不過(guò)單子越大對(duì)外包企業(yè)的規(guī)模要求越高,1000萬(wàn)美元以上的單子,國(guó)內(nèi)能做的不超過(guò)10家,但10萬(wàn)美元以下的單子,也許這1萬(wàn)家都能做."劉軍說(shuō),而這個(gè)規(guī)模就是

指對(duì)應(yīng)外包業(yè)務(wù)的人力資源.

　　開(kāi)發(fā)人員成為各個(gè)外包企業(yè)爭(zhēng)奪的重要資源,人力成本直線上升."1996年華信剛開(kāi)始做軟件外包時(shí),一個(gè)開(kāi)發(fā)人員的工資大概六七百元,現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生的工資也要200優(yōu)惠左右."負(fù)責(zé)華信人力資源工作的蔣婉秋說(shuō),這還不包括各種培訓(xùn)的費(fèi)用.早在2003年7月,華信與日本株式會(huì)社日立系統(tǒng)服務(wù)公司合作,開(kāi)展以日語(yǔ)為學(xué)習(xí)語(yǔ)言、面向軟件開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的IT技術(shù)培訓(xùn),雖然教育培訓(xùn)只占實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的4%左右,但是培訓(xùn)業(yè)務(wù)卻可以為華信源源不斷輸送軟件開(kāi)發(fā)人員.

　　人員規(guī)模雖然是影響外包企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但這種競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底還是單純的成本競(jìng)爭(zhēng),"你的成本低,還有比你更低的!這是沒(méi)有止境的."2001年時(shí)劉軍就感覺(jué)到來(lái)自客戶和市場(chǎng)的壓力,"簡(jiǎn)單的成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難維持穩(wěn)固的客戶關(guān)系."劉軍感覺(jué),華信不能僅僅為客戶提供低成本的軟件外包業(yè)務(wù),而是要提升自己在客戶那里的價(jià)值.

　　劉軍和華信的信心來(lái)自與日本企業(yè)的長(zhǎng)期合作.為了能夠更好地理解客戶業(yè)務(wù)流程,熟悉其商務(wù)習(xí)慣,華信經(jīng)常派員工到客戶那里學(xué)習(xí),參與軟件系統(tǒng)整體設(shè)計(jì)工作,研究客戶的業(yè)務(wù)流程,學(xué)習(xí)其思維方式.這種長(zhǎng)期合作不僅讓華信積累經(jīng)驗(yàn),而且培養(yǎng)了許多了解日本客戶和市場(chǎng)的軟件工

程師,"這是一個(gè)自然而然的過(guò)程,就像印度做北美市場(chǎng),也是做了20多年,才做到今天的水平.華信進(jìn)入日本市場(chǎng)比較早,與日本IT企業(yè)的合作時(shí)間比較長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)肯定更豐富."

　　在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域,由于擁有大量的軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),客戶發(fā)現(xiàn)自己對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解程度,反而不如華信的工程師.這些情況都讓劉軍感覺(jué),華信可以為客戶提供從設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到測(cè)試維護(hù)整個(gè)過(guò)程的外包服務(wù)."這樣才能與客戶形成互補(bǔ),才能提升華信在客戶那里的價(jià)值,避免低成本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)".

　　"設(shè)計(jì)"能力的提高需要長(zhǎng)期投入.早在1999年華信就成立了日本公司,作為華信在日本市場(chǎng)的窗口,隨時(shí)了解客戶技術(shù)動(dòng)態(tài).軟件產(chǎn)品主要看應(yīng)用,要準(zhǔn)確了解客戶需求,才能設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)出令人滿意的產(chǎn)品,而這些要依賴(lài)與客戶之間合格的溝通.每天華信都有日語(yǔ)培訓(xùn),為了鼓勵(lì)員工提高日語(yǔ)水平,華信特別獎(jiǎng)勵(lì)日語(yǔ)一級(jí)考試的員工.經(jīng)過(guò)四五年的實(shí)踐,目前在華信的軟件外包業(yè)務(wù)中,為客戶提供從系統(tǒng)設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)、測(cè)式一整套服務(wù)已經(jīng)占到華信外包業(yè)務(wù)的一半份額,簡(jiǎn)單"編碼"和"測(cè)試"業(yè)務(wù)量在逐步下降.

　　尋找新市場(chǎng)

　　不久之前華信派到美國(guó)的銷(xiāo)售人員跟劉軍開(kāi)電話會(huì)議時(shí)向他抱怨,美國(guó)IT公司中做項(xiàng)目經(jīng)理的大多是印

度人,跟他們交流很困難,光聽(tīng)懂印度式英語(yǔ)就用了3個(gè)月,這還只是日常溝通,沒(méi)有上升到業(yè)務(wù)層面.這些有關(guān)"印度英語(yǔ)"的抱怨讓劉軍無(wú)可奈何,語(yǔ)言問(wèn)題的確是華信在北美市場(chǎng)碰到的優(yōu)先個(gè)門(mén)檻,但卻不是一個(gè).

　　2004年華信開(kāi)始開(kāi)拓北美市場(chǎng),目前大約2%的業(yè)務(wù)來(lái)自那里.不過(guò)華信在北美壓力比較大,"做的都是較低端的編碼和測(cè)試業(yè)務(wù),而且還在虧損".北美市場(chǎng)的門(mén)檻對(duì)于的軟件外包企業(yè)很高,"不是說(shuō)邁就能得邁過(guò)去的."劉軍說(shuō).

　　印度企業(yè)由于與美國(guó)公司合作更久,具有非常明顯的優(yōu)勢(shì).因此,企業(yè)為了與印度企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),只能在價(jià)格上往下壓,但成本卻降不下來(lái)."在美國(guó)雇一個(gè)銷(xiāo)售,招聘、出差的費(fèi)用加起來(lái),一個(gè)80萬(wàn)美元的項(xiàng)目可能還要賠40萬(wàn)美元!"劉軍深有感觸.目前國(guó)內(nèi)對(duì)北美的業(yè)務(wù),90%以上都是"測(cè)試",而對(duì)美國(guó)IT公司商務(wù)習(xí)慣、業(yè)務(wù)流程、思維方式的不了解,更增加了企業(yè)進(jìn)入北美外包市場(chǎng)的難度.

　　對(duì)于北美市場(chǎng),劉軍還不愿放棄,"如果能做測(cè)試就做一些測(cè)試,先熟悉這個(gè)市場(chǎng)."但他隱約感覺(jué),企業(yè)不能跟在印度企業(yè)后面,"要能找到自己的業(yè)務(wù)模式".未來(lái)幾年,華信還是會(huì)將主要精力投入日本市場(chǎng),但也會(huì)尋找一些新的機(jī)會(huì),劉軍希望華信能夠多幾次烏茲別克斯坦那樣的市場(chǎng).